Rozhoduje blízkosť a rýchlosť nákupu

„Nemusíte chodiť ďaleko, aby ste kvalitne a rýchlo nakúpili! Stačí, ak sa zastavíte u nás.“ Tak znie headline slovenskej maloobchodnej siete s potravinami Delia. O tom, ako sa začlenili do sveta slovenského maloobchodu sme hovorili s Jozefom Berkom, konateľom a výkonným riaditeľom spoločnosti Delia potraviny.

Aktuálne disponujete prevádzkovými jednotkami s predajnou plochou od 60 – 120 m². Jediný supermarket, ktorý patrí do vašej siete je v obchodno – zábavnom centre Polus v Bratislave. Ako vnímate súčasný stav na trhu maloobchodných služieb na Slovensku? Inklinujú zákazníci skôr k veľkoplošným predajniam, alebo naopak, cítite návrat k menším maloobchodným formátom?

V posledných rokoch nastal citeľný pokles návštevnosti veľkých hypermarketov, ľudia začali viac vyhľadávať menšie predajne, najmä v blízkosti svojich obydlí. Je to aj preto, že čas strávený v menšej predajni je podstatne kratší než ten, ktorý je potrebný na nákup v predajni veľkoplošnej.

Zákazníci uprednostňujú menšie prevádzky najmä počas týždňa, pretože sú pracovne vyťažení a nemajú dostatok času na nákupy vo veľkých reťazcoch. Naopak, počas víkendov využívajú na veľké nákupy viac hypermarkety a supermarkety, v nich majú možnosť širšieho výberu. Túto skutočnosť považujeme za našu príležitosť na slovenskom maloobchodnom trhu. Vzhľadom na to, že v segmente menších predajní neexistovala v Bratislave a ani na Slovensku doteraz podobná maloobchodná sieť, rozhodli sme sa využiť šancu a vstúpiť do maloobchodného „ringu“.

V predajniach kladiete veľký dôraz na čerstvé potraviny. Predstavujú približne 30% z celkového sortimentu vo vašich prevádzkach. Domáce zákusky, čerstvé chlebíčky, pečivo, bagety a iné výrobky. Je čerstvosť, sviežosť, vitalita sortimentnej ponuky a zároveň blízkosť predajní to, čo predstavuje vašu konkurenčnú výhodu?

V zásade áno. Blízkosť a čerstvosť sú atribúty, na ktorých staviame. Ďalšími dôležitými kritériami sú sortimentná flexibilita. V praxi to znamená, že sa prispôsobujeme klientele konkrétnej lokality v Bratislave alebo v okolí.

„ Zakladáme si aj na vytváraní a budovaní rodinnej atmosféry v našich prevádzkach. Personál predajní sa snaží budovať si osobnejší vzťah so zákazníkom. “

Zakladáme si aj na vytváraní a budovaní rodinnej atmosféry v našich prevádzkach. Personál predajní sa snaží budovať si osobnejší vzťah so zákazníkom.Výsledkom je, že až 80% percent zákazníkov nás navštevuje pravidelne. Sú nám verní.

Ako by ste poziciovali vašu sieť? Zaradili by ste sa do skupiny medzi prémiové predajne?

Sortimentná politika našej spoločnosti je založená na prispôsobení sa potrebám jednotlivých zákazníkov. Napriek tomu, že sme konceptom malých predajní a nachádzame sa len v Bratislave a jej širšom okolí, vnímame rozdiel v dopyte. Preto veľmi citlivo pristupujeme aj k výberu tovarov. Rozlišujeme tri typy prevádzkových jednotiek: rezidenčné, prevádzky, nachádzajúce sa v biznis zónach a treťou skupinou sú predajne v centrách miest s vysokým denným počtom návštevníkov.

Podľa typu predajne následne tvoríme tovarovú skladbu. Uvediem príklad. Niekde máme predajne s veľkým dopytom napríklad po údeninách, inde napríklad po zdravšej strave a zdravých výrobkoch, ako sú napríklad ovocné a zeleninové šaláty, rôzne druhy bio výrobkov a pod. V niektorých prevádzkach sú v ponuke lacnejšie vína, v iných kvalitnejšie a drahšie.

Čím sú vaše predajne špecifické? Nesú určitý rukopis architekta, alebo vynikajú atmosférou, typom regálov, farebnosťou interiéru…?

V prvom rade je našou snahou prinášať a zachovať vysoký štandard predajní po technickej a tiež dizajnovej stránke. Aktuálne niektoré z našich prevádzok prechádzajú redizajnom. Meníme farebnosť exteriérov aj interiérov, pretože nám záleží na tom, aby sa u nás zákazníci cítili príjemne a komfortne. Našim cieľom je ponúkať „zážitkové“ nakupovanie a „zážitkový“ typ obchodu, do ktorého sa budú zákazníci radi opakovane vracať.

Sieť maloobchodných prevádzok, ktorú vytvárate zasahuje Bratislavu a jej širšie okolie. Koľko predajní máte v hlavnom meste v súčasnosti? Aké sú vaše ambície, čo sa týka počtu prevádzkových jednotiek po celom Slovensku do budúcnosti?

Momentálne prevádzkujeme 29 predajní. Rozpracovaných máme ďalších 5 nových projektov a rokujeme aj o iných mestách v blízkosti Bratislavy. Keďže stále vidíme dostatok obchodných príležitostí v hlavnom meste, aj najbližšiu expanziu budeme sústreďovať na túto oblasť.

„ V blízkej dobe plánujeme otvoriť našu prvú kaviareň Delia café. Aktuálnou témou u nás sú aj väčšie koncepty. “

V budúcnosti uvažujeme aj o expanzii v krajských mestách, akými sú Trnava, Nitra či Trenčín.

Čo rozhoduje o výbere lokality, kde sa rozhodnete vybudovať predajňu?

Na prvom mieste je vyhodnotenie lokality ako takej.To je základ v našom segmente.Máme vlastnú metodológiu pre jednotlivé typy predajní, ktorá nás usmerňuje.Po zanalyzovaní danej lokality, výšky investície a návratnosti sa rozhodneme, či bude pre nás na danom mieste predajňa efektívna.

Netypickým miestom pre maloobchodnú prevádzku a v určitom smere aj atraktívnym, je letisko. Ako sa darí vašej predajni na bratislavskom letisku? V čom je špecifický jej zákazník?

Predajňu na letisku rozdeľujeme na sezónnu a nesezónnu. Sezónou je pre nás obdobie od mája do októbra, charakteristické vysokým počtom cestujúcich najmä z dôvodu charterových letov. Mimo sezóny predstavujú našu klientelu prevažne interní zamestnanci letiska, v menšej miere aj cestujúci. Typický zákazník je zároveň cestujúci, ktorý najčastejšie nakupuje výrobky na bezprostrednú konzumáciu, napríklad kávu, obloženú bagetu alebo chlebíček, minerálku, nanuk a pod. Prevádzke veríme, letisko má totiž neustále zvyšujúci sa počet návštevníkov – cestujúcich.

Na základe akých kľúčových kritérií ste si vyberali dodávateľov do vašej siete? Ako sa vyvíjala spolupráca s nimi?

Na začiatku spolupráce sme mali jedného dodávateľa, ktorý nám dodával 70% výrobkov. Postupne sa nám podarilo dohodnúť lepšie nákupné podmienky, preto sme portfólio našich dodávateľov rozšírili. Pri čerstvých dodávkach sú pre nás kľúčové kritériá kvalita a čerstvosť, pri ostatných atraktívnosť sortimentu a cena.

Maloobchodný trh na Slovensku ponúka zákazníkom široké spektrum možností nákupu. Od malých špecializovaných predajní, cez domáce maloobchodné siete až po veľké nadnárodné korporácie, ktoré na trh priniesli veľkoplošné formáty. Konkurencia je silná. Aký je váš pohľad na konkurenciu?

Konkurencia je na relatívne malom slovenskom trhu silná. Zákazník si môže vyberať a má naozaj z čoho. Dôležitá je určite jeho lojálnosť. A tá sa nedá získať len cenami, ale tiež osobitým prístupom personálu a kvalitou služieb.

Kto je vašou cieľovou skupinou? Môžete definovať vášho typického zákazníka?

Človek, ktorý je zaneprázdnený a nezostáva mu veľa času na nákupy v hypermarketoch. U nás si vie vybrať zo širokého spektra výrobkov, môže nakúpiť vo veľmi krátkom čase a v rôznych úsekoch dňa.

Prevádzkujete aj on-line obchod. Ako sa mu darí?

V on-line predaji sme ešte len na začiatku. Veríme však, že potenciál v tejto sfére je vysoký, preto pripravujeme rozšírenie sortimentu v počte položiek.

Nepociťujete pri tak rýchlej expanzii problém s ľudskými zdrojmi? Dokážete nájsť vhodných adeptov na úlohu predavača vo vašich predajniach?

Pociťujeme, ale to je problém, ktorý sa týka retailu všeobecne. Čo je však dôležité, táto skutočnosť môže byť limitujúcim faktorom pre ďalšiu expanziu.

Ako vnímate snahy o reguláciu predajnej doby?

Ak narážate na zákaz predaja vo sviatok, neprináleží nám ho komentovať. Je to vec daná zákonom a ten treba rešpektovať a dodržiavať. Skutočnosť, že zákazníci nakupujú počas sviatkov v okolitých štátoch, je však faktom. Vychádza nám z toho strata tak pre nás obchodníkov, ako aj pre štát.

Ako riešite oblasť logistiky a distribúcie?

Zatiaľ realizujeme distribúciu tovarov do našich predajní priamymi dodávkami. Pripravujeme však projekt centrálneho skladu, ktorý chceme sfunkčniť po otvorení nových pripravovaných prevádzok.

Ktoré prvky marketingovej komunikácie sú vám blízke? Čo pre vás znamená podpora predaja?

Najlepší marketing vytvárajú zamestnanci, aj preto pre nich realizujeme školenia v oblasti komunikácie a aktívneho predaja. Pravidelne vydávame vlastný produktový leták, komunikujeme cez sociálne siete, pri otváraní nových predajní využívame reklamné kampane v rozhlasových médiách.

Zdroj: http://www.retailmagazin.sk/rozhovor-mesiaca/3252-rozhoduje-blizkost-a-rychlost-nakupu